Спецы из Института штата Огайо (США) растолковали, почему у покупателя, потрогавшего в магазине какую-нибудь вещь, возникает желание ее приобрести.
Проводившиеся ранее исследования демонстрировали, почему еще до покупки у человека создается чувство, что вещь принадлежит ему; но сейчас ученым удалось узнать, что чувство принадлежности возникает у человека уже через 30 секунд после первого прикосновения к предмету на витрине.
В процессе опыта участникам было предложено подержать в руках в течение 10-30 секунд дорогую кофейную чашечку. Потом испытуемые могли поторговаться за нее на закрытом (когда предлагаемая цена не раскрывалась) или открытом аукционе. До начала торгов участникам аукционов сообщалась розничная стоимость лота ($3,95 на закрытом аукционе и $4,95 на открытом).
Результаты опыта показали, что чем дольше люди держали в руках чашку, тем паче высокую цену они предлагали на торгах. Рекорд принадлежит тем, кто держал предмет в течение 30 секунд, — они были готовы выложить за желанную чашку сумму, которая в четыре, а то и семь раз превосходила ее магазинную цену.
По словам исследователей, едва потрогав чашку и почувствовав ее в своих руках, участники эксперимента начинали рассматривать ее как собственность. Вместе с этими мыслями у них появлялось непреодолимое желание оставить чашку у себя, вот поэтому они пытались обойти конкурентов в торгах, предлагая более высокую цену.
Ученые отмечают, что эта особенность психологии человека уже долгие и длительные годы эксплуатируется торговцами. Например, автомобильные дилеры всегда предлагают потенциальным покупателям совершить пробную поездку на машине, а продавцы домашних животных завлекают покупателей тем, что разрешают поиграть с животными, пишет compulenta.